市場發(fā)生的變化，市場中人感知不到。這并不奇怪。橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不高。不識廬山真面目，只緣身在此山中。

這些年，家具人沒有感知到的市場大勢，有兩個(gè)。因?yàn)闆]有及時(shí)感知，及時(shí)判斷，及時(shí)調(diào)整，導(dǎo)致很多企業(yè)消失。這是家具市場的殘酷所在。

01  定制向縱深發(fā)展

定制成功地?fù)寠Z了成品家具的市場份額，如今定制家具正在向縱深發(fā)展。定制的成功是消費(fèi)意識發(fā)生變化所致。

消費(fèi)者年輕化，感性化，是定制家具崛起的最大推動力。

定制家具普遍運(yùn)用板材，大量使用膠粘劑，對于傳統(tǒng)家具人來說，這根本就是消費(fèi)降級，對于家居環(huán)境的健康也是巨大威脅，但是，今天盛行的重商主義告訴我們，市場永遠(yuǎn)是對的，不論消費(fèi)者的選擇多么輕率。

定制家具的盛行，可以認(rèn)為是一次市場主導(dǎo)下的劣幣驅(qū)逐良幣運(yùn)動。

這樣的反理性行為，在很多社會領(lǐng)域都真實(shí)發(fā)生過，所以發(fā)生在家具領(lǐng)域，也并不奇怪。

市場主導(dǎo)，就是大眾主導(dǎo)。而大眾的行為未必總是理性的。在很多時(shí)候，大眾的行為是感性的，任性的，不負(fù)責(zé)任的，盲從的。

很多堅(jiān)守品質(zhì)的家具人無法理解這種市場的反常行為，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營的失敗。

家具市場從品質(zhì)驅(qū)動，變成需求驅(qū)動，甚至是非理性的需求驅(qū)動，似乎就在一夜之間完成了。

很多家具人在這個(gè)過程中掉隊(duì)了，落伍了，有的從市場上消失了。

定制與全屋定制，是時(shí)下家具企業(yè)必須面對的課題，而且必須要完美解答。

凡是在定制這件事上較真的家具企業(yè)，都獲得了市場的喘息之機(jī)，即便沒有太大的發(fā)展，生存危機(jī)是可以渡過的，反之，遭遇市場的滑鐵盧，則是必然。

02  銷售網(wǎng)絡(luò)化無法逃避

疫情之后，中國經(jīng)濟(jì)最亮眼的部分大概就是旅游業(yè)、餐飲業(yè)的復(fù)蘇。而網(wǎng)絡(luò)銷售的高速發(fā)展，也令人深思：

國家郵政局監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至2023年5月31日，今年我國快遞業(yè)務(wù)量已達(dá)500億件，比2019年達(dá)到500億件提前了155天，比2022年提前了27天。

中新經(jīng)緯在報(bào)道這組數(shù)據(jù)時(shí)，評論：它體現(xiàn)了今年以來我國消費(fèi)市場需求加快釋放、經(jīng)濟(jì)發(fā)展充滿活力的態(tài)勢。

真的如此嗎？

國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的今年前4個(gè)月規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)顯示，家具制造企業(yè)的營業(yè)收入下降11%，利潤下降12%。

兩組數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，這里面的邏輯是：銷售正在加速網(wǎng)絡(luò)化。

很多家具人認(rèn)為通過網(wǎng)絡(luò)賣家具是不可行的，但是網(wǎng)絡(luò)公司提高安裝、運(yùn)輸工人工資的新聞顯示，通過網(wǎng)絡(luò)銷售的家具的數(shù)量大幅攀升，人們正更多地通過網(wǎng)絡(luò)購買家具。

國家的宏觀數(shù)據(jù)，銷售平臺的微觀數(shù)據(jù)，都在顯示，家具銷售的網(wǎng)絡(luò)化也是一股洪流，一種大勢，我們無法回避。

家具銷售的網(wǎng)絡(luò)化，可能要讓更多的家具企業(yè)消失，如家具定制化造成的后果一樣。

家具銷售網(wǎng)絡(luò)化的深層原因是消費(fèi)者越來越需要便利化消費(fèi)，越來越需要廉價(jià)家具，越來越需要在一個(gè)平臺的超大規(guī)模的可選擇性，也與習(xí)慣了數(shù)字消費(fèi)的消費(fèi)者，敢于冒險(xiǎn)消費(fèi)有關(guān)。

03  應(yīng)對之策

我們一直都在呼吁成品家具企業(yè)轉(zhuǎn)型定制，這些年，成品家具企業(yè)轉(zhuǎn)型定制的很多，這一過程仍在延續(xù)中。

轉(zhuǎn)型得快的成品家具企業(yè)已經(jīng)大有收獲。它們開辟了新的戰(zhàn)場，同時(shí)以自己慣于生產(chǎn)高端成品家具的優(yōu)勢，獲得了消費(fèi)者的首肯。

而那些轉(zhuǎn)型很慢的成品家具企業(yè)，正在遭受市場的沉重打擊。

我們通過對上市家具公司的數(shù)據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，成品家具公司的活力遠(yuǎn)遜于定制公司，在規(guī)模上不斷萎縮，有的已處于退市邊緣。

而這些公司的定制業(yè)務(wù)，常常成為不多見的亮點(diǎn)與希望。

這些都顯示，成品家具企業(yè)轉(zhuǎn)型定制難上加難，而市場能夠給予的時(shí)間已經(jīng)不多了。

如何應(yīng)對銷售網(wǎng)絡(luò)化？

成品家具企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)銷售有著天然的優(yōu)勢，比如美輪美奐的實(shí)體店，長相靚麗、能言善辯的銷售人員。成品家具企業(yè)不擅長的是銷售后臺數(shù)據(jù)的搜集與分析，以及對公眾心理的把握、對輿論的長期引導(dǎo)、對品牌在公眾心理認(rèn)知上的長期定位。

用好網(wǎng)絡(luò)銷售這一利器，如同用好空軍?？哲娛歉呒夹g(shù)兵種，用好了就是大殺器，用不好就消耗了寶貴的資金。

網(wǎng)絡(luò)銷售其實(shí)是高技術(shù)銷售，是企業(yè)綜合實(shí)力的比拼，絕非培養(yǎng)一兩個(gè)網(wǎng)紅那么簡單。

總之，毫不猶豫地拿起定制與網(wǎng)絡(luò)兩件利器，家具企業(yè)才可以在未來有長足發(fā)展空間。